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Der Einsatz unabhängiger Vertriebspartner im Versicherungsgeschäft nimmt immer weiter zu. Ein erhöhter Preisdruck sowie geringere Möglichkeiten, sich klar im Wettbewerb zu positionieren, sind nur einige der daraus resultierenden Folgen. Ohne eine professionelle Ausrichtung der Vertriebssysteme droht dabei eine Machtverschiebung. Es stellt sich also die Frage, ob Versicherer die Vertriebspartner dennoch zu ihrem Vorteil nutzen können.

Wie eine Kurzstudie der Strategieberatung Simon, Kucher & Partners zeigt, setzen über die Hälfte der Assekuranzen im Neugeschäft zu 40 % Vertriebspartner ein, Tendenz steigend. Gleichzeitig haben mehr als 50 % der Versicherer ihre Vertriebssysteme noch nicht auf das Geschäft mit diesen Partnern ausgerichtet, 15 % verzichten sogar komplett darauf. Die Versicherungsexperten Dirk Schmidt-Gallas und Verena Beeck von Simon, Kucher & Partners sind sich einig, dass ein zu großer Einsatz Dritter einige Gefahren mit sich bringt. Viele Versicherungsunternehmen würden den unabhängigen Vertriebspartnern immer mehr Wertschöpfungsanteile zugestehen. Hierdurch könnten diese den Druck auf die Versicherer erhöhen. Es bestehe die Gefahr, dass das Versicherungsunternehmen zunehmend nur noch als Risikoabsicherer fungiert. Und obwohl dieses Problem bereits bekannt sei und nach Ansicht von Schmidt-Gallas und Beeck akuter Handlungsbedarf bestehe, werde vonseiten der Assekuranzen noch zu wenig unternommen.

Nach Einschätzung der Versicherer müssten laut der Studie die echten Verkaufsleistungen transparent gemacht und zudem die Vergütung mit den eigenen und bereits vorgesteckten Zielen verbunden werden. Hierdurch könnten nicht nur die Unternehmensziele erhalten, sondern auch eine bessere Steuerung der Verkaufspolitik der Partner erreicht werden.

Ein weiteres Ergebnis der Studie zeigt, dass 88 % der Befragten sich dafür aussprechen, den tatsächlichen Verkaufserfolg messbar zu machen. Je rund drei Viertel der Befragten sind sich zudem einig, dass Kriterien wie die Konsistenz von Vergütungen sowie die Ziele der Versicherer von großer Bedeutung sind und befürworten das Prinzip "Leistung - Gegenleistung". Ebenfalls wichtig sind strukturierte Ansätze bezüglich des Ausbaus von Geschäftsbeziehungen. Doch obwohl alle diese Erfolgsfaktoren bekannt sind, werden sie von den Assekuranzen nur teilweise umgesetzt.

Ein weiterer zentraler Erfolgsfaktor ist die Orientierung der Vergütung der Vertriebspartner am Wertbeitrag der Versicherer. Doch genau hier versagen die Systeme nach Ansicht von Schmidt-Gallas und Beeck häufig. Den Assekuranzen müsse bewusst werden, dass sie ihre Leistungen nicht mehr verschenken dürfen. Die fehlende Konsequenz durch mangelhafte Eskalationsprozesse öffne bislang dem Einfluss Dritter alle Türen.

Die Assekuranzen sollten ihre Leistungen nicht von anderen verschenken lassen, so Schmidt-Gallas und Beeck weiter. Gleichzeitig sollten sie Forderungen ihrer Partner nach einer höheren Courtage nicht vorschnell nachkommen. Vielmehr sollten sie diese Forderungen an bestimmte Bedingungen knüpfen. So könnten sie beispielsweise verlangen, dass im Gegenzug eine bestimmte Summe im Unternehmensgeschäft erbracht werden muss. Gleichzeitig müsse die Steuerung systematisch auf dem Prinzip "Leistung - Gegenleistung" aufgebaut werden sowie klare und leistungsbasierte Anreize für die Vertriebspartner geschaffen werden, so Schmidt-Gallas und Beeck.